Como Tribos ou Exército

Uma das batalhas mais famosas e estudadas pela arte militar foi a de Gaugamela - que se deu entre as tropas de Alexandre Magno e do persa Dario III. Por causa da traição de um general, as tropas gregas viram-se cercadas pelos inimigos em uma superioridade numérica tão grande que os generais gregos disseram: “Amanhã, quando começar a batalha, o nosso exército será aniquilado.” Alexandre como bom estrategista e comunicador perguntou aos seus generais: “O que é que une as tropas persas?” Em seguida, ele mesmo deu a resposta: “Somente Dario une os persas. Eles não são um exército, mas um agrupamento de diversas tribos. Falam línguas diferentes, comem comidas diferentes, têm formação militar diferente e usam armas diferentes. Nada os une a não ser Dario.” A segunda pergunta foi: “O que é que une o exército de Alexandre?”- de novo, antes que alguém falasse, ele mesmo disse: “Alexandre une os homens de Alexandre, e nos diferenciamos dos persas porque agimos como um exército organizado e não como um apanhado de tribos esparsas. Temos o mesmo treinamento militar, usamos as mesmas armas, falamos a mesma língua, comemos a mesma comida. Marchamos, agimos e lutamos como um bloco unido e organizado. Quanto a eles, nada os une a não ser Dario.” Em seguida deu a ordem que ficou para a história: “Nesta noite, instruam os nossos soldados que a única tarefa a cumprir amanhã é matar Dario. Se acabarmos com ele, a estrutura das suas tropas se desmanchará e seus guerreiros ficarão perdidos e acabaremos com eles.” Ao se iniciar a batalha, os soldados de Alexandre, em formação de cunha, avançaram contra Dario que ao ver milhares de homens correndo ferozmente em sua direção, fugiu. Criou-se uma confusão entre os persas, as tropas se dispersaram e os gregos venceram mesmo encurralados e com número menor de soldados. Essa é a diferença em se lutar de forma organizada como um exército e a de forma dispersa como tribos. 

Em meus workshops com vendedores e representantes comerciais, às vezes faço a pergunta: “Afinal, vocês agem como exército ou como tribos?” A empresa de vocês mantém uma formação de ataque organizada com objetivos comuns ou suas filiais e departamentos agem como feudos cada um puxando para o seu lado? Normalmente, há um silêncio constrangedor na sala, alguns pigarros e eles começam a ver a necessidade de se trabalhar em cumplicidade de interesses, um dando apoio ao outro focados no coletivo da organização que representam.
É fácil perceber quando uma empresa age como um amontoado de tribos, o difícil é fazer seus integrantes perceber a situação e, principalmente, mudar seu comportamento, pois muitos interesses estão em questão, os dos chefetes, em primeiro lugar. 
Nesse contexto, o pessoal do laboratório não conversa com o do desenvolvimento que, por sua vez, não fala com o pessoal de vendas que não tem acesso ao financeiro. As filiais e as regionais não conversam entre si e algumas, em detrimento do trabalho em comum, são as preferidas da gerência comercial. 
Cabe à direção perceber esta situação e começar a organizar suas tribos e transformá-las em sistema militar organizado, agressivo, com focos bem estabelecidos e colaboradores imbuídos dos mesmos sentimentos e metas. É claro que muitas cabeças serão cortadas, muita gente vai perder poder e privilégio. Reclamações serão ouvidas nas rádios peão. É o preço que se paga para ter linhas de frentes e retaguarda bem organizadas. A Arte da Guerra faz sucesso como livro orientador de estratégias, mas antes de ir às suas recomendações sobre as aplicações táticas é preciso perguntar: “Temos um amontoado de tribos ou marchamos como um exército organizado?”
Eloi Zanetti - eloi@eloizanetti.com.br 

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